大多數人對需求的判斷,不是取決於中空闆周轉箱的價值,而是取決於個人設定的參考對象!
日常生活中是這種思維,在中空闆周轉箱管控實踐中,同樣有同樣的問題存在。
特別是在價格交涉中,中空闆周轉箱常常會設定某個底價,採取集體智慧預測出來的理論價格。
我們把影響中空闆周轉箱價格的參考對象叫做客戶的接納價值。
意味著影響中空闆周轉箱價格的,其中一個因素是客戶接納價值。
客戶接納的價值才是購買價值。任何客戶購買中空闆周轉箱總有他購買的原由,這是營銷人員的留意點。
經驗豐富的銷售員時常直接問客戶:你會因為什麼而購買?我能為你做什麼?然後將客戶的需求達到,交易就通用了。
銷售人員採取客戶的接納價值來銷售中空闆周轉箱,而現實生活中,我們常常用心理價格去衡量公司中空闆周轉箱。